最近，我拜访了Exela Technologies的高管，讨论了他们公司在数字世界取得成功的有趣策略. Exela的成功就像毛毛虫钻进茧里，变成了完全不同的东西. The "caterpillar" was stodgy, low-margin, 传统的业务流程外包服务——在一个非常成熟的市场中做无趣的工作. They went into a digital cocoon, 我花了几年时间对公司进行了重新改造，最终像一只美丽的蝴蝶一样，拥有了经过测试的、令人难以置信的、有效的数字平台，并将公司从适度盈利变成了非常盈利. Many executives believe their companies can reengineer back-office processes onto a digital platform; however, 他们在这样做的过程中遇到了问题. 埃克塞拉的策略是如何在别人失败的情况下成功的?

该公司最初是一群私募股权投资者. 2005年，Exela收购了一些非常成熟的以劳动力和流程为导向的业务流程外包公司，这些公司提供邮件收发室和索赔处理等服务, which had large client bases. 在过去的5到10年里，Exela系统地重新设计了这些流程, 利用这些BPO公司的数据和客户体验, 打造一套数字化平台.

搭建平台的空房问题

It's one thing to build a platform in a lab; it's another thing to have actual customers and actual experience and build a platform with live data.

初创公司和其他公司在实验室建设的问题是克服空室综合症. 他们无法获得真实的工作和真实的客户数据，因为客户不希望服务提供商在平台完全工作和测试之前与他们合作.

构建多公司平台需要多个客户公司. 一家公司是不够的，因为(a)你最终会为这家公司创建一些东西，(b)平台的好处是可以聚合数据并扩展到多家公司. 您可以构建一个平台，但您仍然必须跨多个公司进行测试. 让他们同意这样做是非常困难的. 此外，再周密的计划也很少能在与敌人的接触中幸存下来. 所以，无论你在实验室中构建你的初始设计有多好，它都会偏离目标.

解决空房问题的代价非常高昂. 这是一个经典的先有鸡还是先有蛋的问题. You have the idea, 你可以看到这个想法有潜在的优点, 但你需要多家公司与你合作来打造产品. If you don't have the product, they won't collaborate with you, 除非他们与你合作，否则你无法构建产品.

Overcoming Risks In The Strategy

Exela Technologies通过战略投资克服了空房问题. 该公司收购了一些老派的业务流程外包公司，这些公司已经拥有许多客户，它们为这些客户执行相同的流程/功能. Exela还投资了2000名工程师来构建数字平台. 这是我所知道的第一家在数字平台上取得成功的公司. 其他人谈论它，但他们遇到空房间的问题.

我认为埃克西拉尝试这个策略是很勇敢的, 因为它并非没有投资以外的其他风险. 实际上，它需要改变被收购的业务流程外包公司的业务模式. Exela还必须维持合同约定的服务水平，并取悦现有客户，同时建立一个数字平台，一旦服务转移到数字平台，将从根本上颠覆并永远改变服务的执行方式.

该公司在建立平台的同时产生了现金，因为它使成熟的业务流程外包公司的盈利能力大大提高，并增加了它们的现金流. 这些利润帮助抵消了Exela的部分投资，并取悦了收购后的现有业务流程外包客户.

本文最初发表于 Forbes.com March 14, 2018